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太原旅游市場(chǎng)策劃方案
作者：謝希 時(shí)間：2009-2-12 字體：[大] [中] [小]
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旅游成為當(dāng)今社會(huì)的潮流，人們?cè)谛蓍e之余都會(huì)選擇旅游來放松自己的身心。在太原市旅游市場(chǎng)“旅行社繁多，服務(wù)大同小異”的現(xiàn)狀下，發(fā)展特色服務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)人群來發(fā)展旅行社。太原市旅行社大約有100——150家，而太原是總?cè)丝诖蠹s300萬，據(jù)統(tǒng)計(jì)2007年參加高考人數(shù)為34226人，按一個(gè)人花費(fèi)500元算，2007暑期高中畢業(yè)生旅游將收入1700萬員人民幣。
一． 客戶介紹
山西友誼之旅旅行社山西友誼之旅旅行社是經(jīng)省、市旅游局批準(zhǔn)，具有較強(qiáng)的接待能力，實(shí)力雄厚旅行社之一，公司下設(shè)湖賓、新建路、解放路、并州路、興華街、迎澤街、新民東街、千峰南路等營業(yè)部。我社本著：“服務(wù)第一、質(zhì)量第一、游客第一、信譽(yù)第一”的宗旨，秉承熱情好客之本性，立足山西，放眼全國，從吃、住、行、游、購、娛等方面入手開發(fā)全方位的旅游服務(wù)事業(yè)。多年來憑借全方面規(guī)范的管理，全新的服務(wù)理念，為國內(nèi)游客提供迅速、專業(yè)、熱情、周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了廣大客戶的贊譽(yù)。為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求，在開辟多條常規(guī)旅游線路的同時(shí)，舉辦組織各種會(huì)議旅游，商務(wù)旅游，并承辦團(tuán)體和散客旅游，公司還培養(yǎng)出一支訓(xùn)練有素、業(yè)務(wù)熟練和管理人員和導(dǎo)游隊(duì)伍，而有力保證了旅游質(zhì)量。我社有幸被市旅游局評(píng)為2000年度國內(nèi)先進(jìn)旅游社，2001年4月被授予“中國質(zhì)量萬里行”定點(diǎn)單位稱號(hào)，2001年5月被市政府評(píng)為優(yōu)秀旅游城市先進(jìn)單位，2002年3月被山西省旅游局評(píng)為最佳國內(nèi)旅行社，在新世紀(jì)里友誼愿與你相識(shí)、相知、相協(xié)作、共享旅游資源、共同發(fā)展。朝氣蓬勃的友誼人正憑著對(duì)旅游事業(yè)執(zhí)著的熱情和不倦的追求，愿攜手與各界同仁共創(chuàng)美好的明天。
二．太原旅游市場(chǎng)分析
旅游成為當(dāng)今社會(huì)的潮流，人們?cè)谛蓍e之余都會(huì)選擇旅游來放松自己的身心。在太原市旅游市場(chǎng)“旅行社繁多，服務(wù)大同小異”的現(xiàn)狀下，發(fā)展特色服務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)人群來發(fā)展旅行社。太原市旅行社大約有100——150家，而太原是總?cè)丝诖蠹s300萬，據(jù)統(tǒng)計(jì)2007年參加高考人數(shù)為34226人，按一個(gè)人花費(fèi)500元算，2007暑期高中畢業(yè)生旅游將收入1700萬員人民幣。
1． 太原旅行社經(jīng)過十幾年的發(fā)展已形成了一定的接待、發(fā)展規(guī)模。但仍然存在散、小、弱、差的特征.在這種情況下，旅行社必須擺脫以前那種打價(jià)格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導(dǎo)向營銷方式，重新進(jìn)行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個(gè)行業(yè)的利潤水平。選擇正確的品牌營銷之路每個(gè)人都不會(huì)否認(rèn)品牌營銷的重要性，只有打造出名品牌才能長遠(yuǎn)發(fā)展下去。大家已經(jīng)對(duì)盲目壓價(jià)、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂購物、貨不對(duì)板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更加愿意多花點(diǎn)錢享受高質(zhì)量的旅游.標(biāo)識(shí)營銷,旅行社集團(tuán)可以在全國的營業(yè)部中設(shè)計(jì)一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)志，擺在門面上最顯著的位置，店面裝修保持一致，操作流程標(biāo)準(zhǔn)化、人性化，這樣從認(rèn)知感中拉近與客戶的心理距離，無形中增強(qiáng)了企業(yè)品牌的效應(yīng)。
2． 旅行社除了導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）來進(jìn)行營銷時(shí)，還應(yīng)重視企業(yè)的社會(huì)形象。一個(gè)好的品牌要給公眾傳遞一種親和力、一種美譽(yù)度、一種良好的社會(huì)形象，所以在打造品牌之路上往往選擇參與公益事業(yè)、參加公益活動(dòng)來達(dá)到目的，旅行社也不例外。光靠以前單一的以游為主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是不夠的，旅游企業(yè)要同時(shí)生產(chǎn)許多產(chǎn)品以形成自己豐富的產(chǎn)品體系，以便滿足不同階層的人的不需求。因而優(yōu)化產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品成為現(xiàn)代旅游營銷者要予重視的決策。旅游產(chǎn)品可以有很多創(chuàng)新的模式，例如“旅游<SPAN lang=EN-US>+培訓(xùn)”、“旅游+修學(xué)”、“旅游+愛情”、“旅游+研討”、“旅游+探險(xiǎn)”等。當(dāng)然，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也不能胡亂組合，要考慮旅游消費(fèi)者的需求、旅游企業(yè)的生產(chǎn)能力、旅游企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的狀況等因素；同時(shí)要注意產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度，并在產(chǎn)品市場(chǎng)投向市場(chǎng)時(shí)進(jìn)行追蹤反饋，根據(jù)產(chǎn)品銷售率、市場(chǎng)占有率、企業(yè)利潤率等三個(gè)指標(biāo)做參考，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修正和改進(jìn)。
3．旅游產(chǎn)品沒有特色在于沒有進(jìn)入門檻，不能申請(qǐng)專利保護(hù)。任何新線路，不管多么的有特色、有創(chuàng)意，只要一投向市場(chǎng)，馬上就會(huì)有人以更便宜的價(jià)格跟進(jìn)、模仿，甚至連廣告都一字不漏地照班了，這對(duì)旅游營銷者來說確實(shí)是一個(gè)令人頭痛的問題。因此，針對(duì)特定的消費(fèi)人群，設(shè)計(jì)出差異化的旅游產(chǎn)品、搶先制定游戲規(guī)則，并利用規(guī)模、資源、契約、企業(yè)實(shí)力等優(yōu)勢(shì)，使別人無法模仿，這種營銷戰(zhàn)略應(yīng)成為一種行之有效的營銷方式。
4．客戶關(guān)系營銷光靠特色旅游產(chǎn)品來爭(zhēng)取市場(chǎng)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。隨時(shí)會(huì)被模仿甚至超越。有些旅游線路到最后已經(jīng)是完全雷同了，這在營銷學(xué)上稱之為“無差異化狀態(tài)”，這個(gè)時(shí)候能占有市場(chǎng)的唯一利器就是服務(wù)，即客戶關(guān)系管理旅行社要進(jìn)行CRM，要去關(guān)注每一個(gè)游客，記住他們的生日、旅游喜好、旅游規(guī)則，為他們制作專門的客戶數(shù)據(jù)庫，讓旅游者“一個(gè)都不能少”的成為旅行社的終生客戶。這就是“一對(duì)一營銷體系”。旅行社真正實(shí)施這一營銷體系后，就可以建立一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫，可以給過生日的老顧客發(fā)一份電子賀卡、給參加上個(gè)旅行團(tuán)的每一位游客發(fā)一份E-mail，對(duì)他們表示感謝并希望他們?cè)诼眯猩绲木W(wǎng)站上注冊(cè)成為會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員可以享受更好的服務(wù)和更優(yōu)惠的價(jià)格。
這些雖然是很理想化的狀態(tài)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的普遍使用，這種營銷方式在不久的將來必將成為現(xiàn)實(shí)。通過數(shù)據(jù)庫分析找出個(gè)性化服務(wù)的依據(jù)，發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)；通過電子郵件、直郵信函、游客論壇等方式建立與游客的互動(dòng)溝通，努力爭(zhēng)取終身客戶。同時(shí)推行會(huì)員制，當(dāng)累計(jì)消費(fèi)額達(dá)到一定程度后成為銀卡會(huì)員或金卡會(huì)員，并成立會(huì)員俱樂部，對(duì)其實(shí)行各種優(yōu)惠和更加個(gè)性化的服務(wù)，這樣旅行社將擁有一批忠誠的客戶群，擁有更高的市場(chǎng)占有
三．消費(fèi)者分析
1. 目標(biāo)消費(fèi)者：2007年暑期畢業(yè)高中學(xué)生
2．主要問題：旅行期間的安全（行車 飲食 住宿等）成為學(xué)生家長考慮的首要因素。
3. 為什么選擇他們作為目標(biāo)消費(fèi)者？
a. 他們長期處處與高考的重壓下，精神高度緊張，經(jīng)過高考身心俱疲
要走進(jìn)大自然的懷抱，進(jìn)行徹底的放松。
b.他們大多是城市里長大，對(duì)鄉(xiāng)山村野有很大的好奇心，對(duì)大自然充滿探索心情，喜歡深入大自然的活動(dòng)。
c.他們大多是家庭的中心，家長不會(huì)阻攔，而且此項(xiàng)業(yè)務(wù)的費(fèi)用不高，一般家庭都可以接受。
此項(xiàng)業(yè)務(wù)主要是走進(jìn)自然，貼近自然的旅游活動(dòng)，對(duì)這些學(xué)生有鍛煉身心，磨練意志的作用，我們從這個(gè)傷未被開發(fā)的市場(chǎng)入手，發(fā)展空間很大。
四．廣告策略
1．傳播策略：
分初期，中期，后期三個(gè)宣傳階段。初期是利用宣傳海報(bào)和宣傳單開始“滲透式”宣傳。中期利用報(bào)紙和電視運(yùn)用“廣告攻略”，高考后既后期進(jìn)行全面宣傳推出各種特色服務(wù)和旅游路線，做到“完事具備，只欠東風(fēng)”之勢(shì)。
2，媒體選擇
宣傳海報(bào)，宣傳單頁，報(bào)紙廣告，電視廣告
3.廣告策劃
海報(bào) 宣傳頁：“大自然撒歡兒”廣告
文案：①總是被高考的壓力綁在課本里
今天終于可以扔掉課本盡情奔跑了
②總是被城市的汽車尾氣和汽笛污染視線
今天終于可以擺脫污染回歸大自然的鳥語花香了
電視廣告
主題“我的大自然之行”或“營造自我空間”
利用理性的訴求方式，從特色的旅游方式，提供特色服務(wù)項(xiàng)目配合優(yōu)雅青春的音樂，清新幽靜的畫面，抓住青少年渴望有億哥屬于自己的空間的來完成廣告。
宣傳活動(dòng)
開展“友誼之旅校園風(fēng)”活動(dòng)，推出個(gè)性式的旅游方式服務(wù)。喊出“你嘗試過這樣的出游嗎？”
五．廣告費(fèi)用預(yù)算
太原廣播電視報(bào)：報(bào)眉 2*8 600元/次30次 共18000
太原電視臺(tái)：欄目前 新聞快車 600元/5秒 30天共18000
海報(bào)、傳單及臨時(shí)雇傭人員共計(jì)費(fèi)用10000
在五一廣場(chǎng)宣傳活動(dòng)共計(jì)10000
六．廣告效果預(yù)測(cè)
經(jīng)過本方案的策略運(yùn)營，預(yù)計(jì)2007年暑期高中生旅游項(xiàng)目收入將達(dá)到100萬，是往年同期的3—5倍。
QQ:379186543 電話:13657322573